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農機深壹度:今年業(yè)績(jì)還很好的企業(yè),做對了什么?

作者:農機通 牛家通 本站發(fā)布時(shí)間:2024年06月04日 收藏

  不幸的家庭各有各的不幸,而幸福的家庭總是相似的!業(yè)績(jì)不好的企業(yè)各有各的問(wèn)題,而業(yè)績(jì)好的企業(yè)有共性的成功秘訣。

  2024年上半年馬上就要結束了,相信大家通過(guò)媒體渠道或行業(yè)的渠道已經(jīng)知曉了,概括地講,今年的行情非常不好,是歷年最差的一年,但上半年可能并不是最糟糕的,真正的黑暗期可能在下半年,所以企業(yè)如果上半年業(yè)績(jì)完成的很差,那么下半年可能也指望不上。

  今年業(yè)績(jì)不好,企業(yè)大可將其歸咎于大環(huán)境和行業(yè)周期,所謂的“三期疊加”“烏卡時(shí)代”等,但這只是為自己的失敗找借口,實(shí)際上啥問(wèn)題都解決不了,解決問(wèn)題的辦法是正確面對環(huán)境,并通過(guò)向優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習等辦法來(lái)解決當下的困境和未來(lái)的成長(cháng)問(wèn)題。

  那么具體該向誰(shuí)學(xué)習?答案是向在行業(yè)下行周期中仍然還在增長(cháng)的企業(yè)學(xué)習,順境中增長(cháng)是借力打力,逆境中增長(cháng)才是真正的能耐。

  那么今年還在增長(cháng)的企業(yè)有什么共同特點(diǎn),他們做對了什么呢?

  一、專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注,長(cháng)期深耕

  近期考察了一家做液壓翻轉犁的企業(yè)——鄭州市龍豐農業(yè)機械裝備制造有限公司,去年該公司實(shí)現了24%的增長(cháng),今年一季度仍然有15%的增長(cháng),對于這家企業(yè),不是發(fā)愁產(chǎn)品賣(mài)不出去,而是要保證產(chǎn)能,為此該公司又租用了一塊場(chǎng)地用于滿(mǎn)足不斷增加的訂單。

  鄭州龍豐是專(zhuān)業(yè)的犁具生產(chǎn)企業(yè),二十幾年專(zhuān)注于高端犁具的研發(fā)和創(chuàng )新,先是從被稱(chēng)為進(jìn)口犁墳場(chǎng)的新疆(新疆土地鹽堿化、土壤板結、石頭多)開(kāi)始做起,在新疆占有率有絕對地位之后,逐步向關(guān)內市場(chǎng)滲透,該公司經(jīng)營(yíng)一直很良性,掙了錢(qián)之后幾乎全部投資于設備、工藝改造和人才培養,目前還在租用廠(chǎng)房。

 

  筆者發(fā)現國內今年凡是經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)較好,市場(chǎng)占有率還在提高的企業(yè),大多數與這家犁具企業(yè)有共同的特征,那就是長(cháng)期深耕于某個(gè)細分領(lǐng)域,數十年如一日地打磨產(chǎn)品,在市場(chǎng)上認知度很高,用戶(hù)口碑很好,雖然體量并不大,年銷(xiāo)售規模大多在1億-2.5億之間,但利潤率很高,因為有定價(jià)權,另外這些企業(yè)應收款都很少,甚至全年零應收,因為他們要求經(jīng)銷(xiāo)商先款后貨。

  二、區域市場(chǎng)的地頭蛇

  按市場(chǎng)統御能力,我們可以將國內的農機企業(yè)分為全國性的強龍企業(yè),區域性的地頭蛇企業(yè),和小地方的地龍(蚯蚓,在我們老家叫地鱔)。

  如一拖東方紅和濰柴雷沃是典型的強龍企業(yè),也是過(guò)江龍,他們的網(wǎng)絡(luò )遍布全國各地,區域競爭力有強有弱,但幾乎無(wú)空白;而英虎、唐工利軍、金大豐、牧神、景西等企業(yè)屬于地頭蛇式企業(yè),他們在某個(gè)區域市場(chǎng)統御能力很強,但在另一些地區可能還是空白;像龍舟、雙劍等屬于地龍式的企業(yè),在小區域市場(chǎng)有一定的競爭力。

  著(zhù)名戰略專(zhuān)家邁克爾·波特教授認為企業(yè)的通用戰略無(wú)外乎總成本依靠、專(zhuān)業(yè)化和差異化三種戰略,企業(yè)可以對照自己屬于哪種類(lèi)型的企業(yè),不同類(lèi)型的企業(yè)要匹配不同的經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)打法。

  對于專(zhuān)業(yè)化戰略,很多人簡(jiǎn)單地理解為產(chǎn)品上的單一化或專(zhuān)業(yè)化,但決定一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)好壞的其實(shí)主要是兩個(gè)方面,一是產(chǎn)品,二是市場(chǎng)。有好產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)或沒(méi)有在市場(chǎng)上賣(mài)好產(chǎn)品也是不行的,所以專(zhuān)業(yè)化戰略應該有兩個(gè)維度:一是產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)化,二是專(zhuān)業(yè)市場(chǎng),也可以理解為專(zhuān)業(yè)于某個(gè)區域市場(chǎng)或細分市場(chǎng),這里的細分市場(chǎng)不是產(chǎn)品層面而是物理層面。

  所以說(shuō)一個(gè)企業(yè)專(zhuān)心于服務(wù)某個(gè)細分市場(chǎng)的用戶(hù)也屬于專(zhuān)業(yè)化,德魯克說(shuō)企業(yè)不能滿(mǎn)足所有用戶(hù),企業(yè)只能服務(wù)于有限的用戶(hù),聚焦于區域市場(chǎng),事實(shí)上是企業(yè)專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注地服務(wù)于某些需求特征一致的專(zhuān)業(yè)用戶(hù),通常情況下,過(guò)江龍干不過(guò)地頭蛇,這是因為地頭蛇的企業(yè)能更好地服務(wù)于特定市場(chǎng)的用戶(hù),正應了那句“強龍難壓地頭蛇”。

  如吉林康達、龍江景西、湖南農夫等企業(yè),他們的產(chǎn)品很專(zhuān)業(yè),同時(shí)他們都服務(wù)于某個(gè)區域市場(chǎng)的有共同需求的用戶(hù),雖然市場(chǎng)不大,但企業(yè)活得很滋潤。

  目前國內農機市場(chǎng)競爭格局相對穩定,全國性的大龍頭企業(yè)已經(jīng)出現,再想成為全國性的強龍時(shí)機已過(guò),難度非常大,但是想成為像康達、農夫這種區域性的龍頭企業(yè)的機會(huì )還很多。

  三、天晴修屋頂,培育新業(yè)務(wù)

  今年考察企業(yè)時(shí),發(fā)現有一些企業(yè),老業(yè)務(wù)也是下降得很厲害,但是新業(yè)務(wù)已經(jīng)完成了接棒,甚至比老業(yè)務(wù)規模還要大,且已經(jīng)培育出了第三主業(yè)。

  如河北有一家外貿型的做農具出口的企業(yè),外貿萎縮到只有疫情期間的十分之一,但該公司近幾年積極培育的大蒜播種機年銷(xiāo)量有15000臺,圍繞著(zhù)大蒜全程機械化,還開(kāi)發(fā)出了收獲機、剝瓣機等產(chǎn)品,深受用戶(hù)的喜歡。但大蒜是個(gè)很小的市場(chǎng),企業(yè)要想做大做強還需要有更廣闊的天地,所以該公司今年進(jìn)入了大田市場(chǎng),目前氣吹式播種機已經(jīng)在東北春玉米種植中大顯身手。

  有人說(shuō)民營(yíng)企業(yè)要學(xué)會(huì )在飛機飛行中換發(fā)動(dòng)機,這顯然難度太大了,但是企業(yè)要在天晴時(shí)修屋頂還是能勝任的,也就是說(shuō)企業(yè)要在自己的主營(yíng)業(yè)務(wù)行情很好時(shí)培育新業(yè)務(wù)或彌補業(yè)務(wù)短板,這樣的話(huà)等到行情不好時(shí),就會(huì )有新業(yè)務(wù)來(lái)彌補主營(yíng)業(yè)務(wù)下降所形成的空缺或甚至實(shí)現逆勢增長(cháng)。

  由于國內農機行業(yè)還沒(méi)有度過(guò)一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)周期,很多企業(yè)也只度過(guò)了培育期、增長(cháng)期,面對行業(yè)的下滑,大多數企業(yè)沒(méi)有做好心理準備,也沒(méi)有應對措施。

  但行業(yè)必然有自身的運行規律,月有陰晴圓缺,人有悲歡離合,企業(yè)有成敗興衰,產(chǎn)業(yè)有高峰低谷,此事古難全。企業(yè)要做的是未雨綢繆,在主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展得很好,企業(yè)有錢(qián)的時(shí)候培育新業(yè)務(wù),也就是所謂培育第二增長(cháng)曲線(xiàn);等到行業(yè)周期不利的時(shí)候,新業(yè)務(wù)就會(huì )由備胎轉正,成為企業(yè)新的增長(cháng)極,這種企業(yè)可以通過(guò)內部的確定性對沖外部的不確定性,勝利度過(guò)不同的產(chǎn)業(yè)周期。

  四、立足國內,行銷(xiāo)全球

  近兩年山東亞豐、山東云宇、河北中興等細分領(lǐng)域的企業(yè)日子過(guò)得還可以,主要原因是這些企業(yè)在俄羅斯市場(chǎng)的業(yè)務(wù)量增長(cháng)得很快,通過(guò)出口找到了增量市場(chǎng)。

  目前中國可能是全球農機競爭最激烈,也是最卷的市場(chǎng)了,沒(méi)有之一,這是因為國內農機企業(yè)太多,競爭太激烈。隨便拎出來(lái)一個(gè)細分品類(lèi),都是有數十家,甚至上百家生產(chǎn)企業(yè),比除中國外全球的企業(yè)總量還要多,如拖拉機、玉米收獲機、插秧機,就連還在襁褓里的大方捆機、青貯收獲機,都有了十幾家企業(yè)。

  個(gè)體企業(yè)無(wú)法改變現狀,還沒(méi)有一家企業(yè)敢說(shuō)有能力在國內洗牌,而內卷的遺毒太深,會(huì )出現有增量無(wú)利潤,甚至是全行業(yè)無(wú)增量無(wú)利潤。在這種情況,企業(yè)要追求增量和增利,就要迅速從國內的紅海市場(chǎng)脫身而出,積極開(kāi)拓海外市場(chǎng),增加海外業(yè)務(wù)的增量。有條件的話(huà)可以通過(guò)產(chǎn)業(yè)輸出的方式到國外直接建立生產(chǎn)工廠(chǎng),實(shí)現本土化經(jīng)營(yíng),這是真正地走出去。

  五、強勢企業(yè),收割市場(chǎng)

  去年和今年,在國內農機市場(chǎng)上一個(gè)非常特殊的現象正在上演,這就是行業(yè)整體在下滑,但大企業(yè)銷(xiāo)量在增加,實(shí)力越來(lái)越強,占有率在提高,盈利能力在改善。

  如一拖股份已發(fā)布2024年一季報,實(shí)現營(yíng)業(yè)收入46.56億元,同比增長(cháng)11.11%;歸屬于上市公司股東的凈利潤5.99億元,同比增長(cháng)23.40%;歸屬于上市公司股東的扣除非經(jīng)常性損益的凈利潤5.96億元,同比增長(cháng)24.39%;基本每股收益0.5334元。

  幾家歡喜幾家愁?在市場(chǎng)整體下行的大背景下,一拖股份實(shí)現了收入和利潤雙增長(cháng),且利潤是大幅增長(cháng),且扣非凈利潤近6億元。這說(shuō)明不是產(chǎn)品不好賣(mài),問(wèn)題還是出在企業(yè)自己身上,要不就無(wú)法解釋一拖逆勢增長(cháng)了。

  國內農機行業(yè)真正地進(jìn)入了洗牌期,大企業(yè)乘著(zhù)產(chǎn)業(yè)周期下行開(kāi)始收割市場(chǎng)了,市場(chǎng)份額也正在向著(zhù)幾個(gè)頭部企業(yè)集中。細分領(lǐng)域的多寡頭格局已經(jīng)形成,細分領(lǐng)域的寡頭化之后一定會(huì )是大行業(yè)的寡頭化。

  所以今年日子難過(guò)的是小企業(yè),大企業(yè)雖然也不好過(guò),但大企業(yè)難過(guò)是與小企業(yè)不一樣的,大企業(yè)今年會(huì )通過(guò)讓利或損失利潤的形式來(lái)收割市場(chǎng),雖然可能取得利潤的暫時(shí)損失,但帶來(lái)的是競爭對手的減少,行業(yè)生態(tài)的凈化和企業(yè)的長(cháng)治久安。好不好過(guò),好賣(mài)不好賣(mài),從來(lái)都是個(gè)相對的概念,同樣的市場(chǎng),同樣的難過(guò),但大企業(yè)相對輕松。

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